パレットの環境上のメリットを売り込むのが大変な理由

二歩前進

パレットの持続可能性の問題を顧客に販売することは困難を伴う場合があり、これはあらゆるセクター、特に中小企業が多数を占めるセクターに共通する状況です。

ジョエル・マカワー著

2022 年 3 月 14 日

シャッターストック

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輸送用パレット: 通常、ほとんどの企業にとって持続可能性に関する議題の最上位に上がるトピックではありません。

おそらくそうすべきでしょう。企業が廃棄物、エネルギー、温室効果ガスの排出、その他の悪影響を削減する方法を模索してサプライチェーンをますます深く調査する中で、パレットが話題の中でより重要視されるようになってきています。

これが、先週パレット業界のリーダーたちと時間を過ごした後の私の結論です。私は全米木製パレット・コンテナ協会（NWPCA）の年次リーダーシップ会議で基調講演を行い、持続可能性が業界の課題にどのように適合するか、木製パレットの環境上の利点を促進する取り組みと、その際のいくつかの課題について学ぶ機会がありました。

まずいくつかの統計があります。米国では毎日 20 億近くのパレットが使用されており、さらにヨーロッパでは 30 億のパレットが使用されており、その約 95 パーセントは木製です。それぞれは 10 ～ 17 ボードフィートの木材 (通常はオークまたはサザンイエローパイン) から製造されます。業界は、米国のサプライチェーンの90パーセントがパレット上で移動しており、その約90パーセントが木材で作られていると主張している。

木製パレット業界は何十年にもわたって、主な競合相手であるプラスチックと比較して、環境に配慮した選択肢として認められるよう競い合ってきた。（実際、何十年も経っています。私がこの議論について最初に書いたのは 1994 年です。）メッセージングとマーケティングの課題は、多くのセクターが直面している課題を反映しています。競合他社と自分を好意的に比較する説得力のあるストーリーを伝えることです。これには、自社の製品に関する神話や誤解と闘うことも含まれます。同じ競合他社によって行われたもの。

それは重い持ち上げであることがわかります。

パレット部門は拡散しており、米国だけでも数百の企業、そのほとんどが小規模な企業に分散しているため、統一されたメッセージング部隊を構築することが困難になっています。ほとんどのパレット購入者（主に製造業者や小売業者の業務部門や購買部門の人々）にとって環境への配慮はそれほど大きな問題ではなく、伝えたい説得力のあるストーリーがあると感じている木製パレットメーカーを苛立たせている。価格と入手可能性は、他のほとんどすべての考慮事項よりも優先されます。

それでも、環境に関する話には説得力があります。業界が喧伝する数々の事実については気にしません - その一部はここで見つけることができます - しかし、特に次の 2 つの豆知識に衝撃を受けました。木製パレットの 95 パーセントは複数回使用され、使用できなくなったり修理できなくなったりします。 , 97パーセントは、ボイラー燃料、マルチ、動物の寝床やバイオ燃料を作るためのペレットなどの新製品として最終的に得られます。

これはうらやましい持続可能性の話だが、業界は突破が難しいと感じている。課題の 1 つは、市場の約 5% であるプラスチックパレットメーカーも、プラスチックパレットの安全性、清潔さ、耐久性、費用対効果を宣伝する説得力のあるストーリーを持っていると信じていることです。途中で、彼らは木製パレットについて悪口を言います。木製パレットは重く、清潔に保つのが難しく、湿気があると侵入や汚染のリスクが高く、これは食品業界にとって特に問題であると述べています。

木製パレット関係者は、プラスチックパレットメーカーの環境優位性の主張は検証可能なライフサイクルデータに基づいておらず、同一対リンゴの比較で不利に描写されると反論している。彼らはまた、木材を「天然」製品として紹介することで、現在の反プラスチック感情の波を利用したいと考えている。

私の講演後にNWPCAの理事会と面会したとき、私はプラスチックを中傷することは避け、問題はプラスチックではなくプラスチック廃棄物であること、そして自分たちのストーリーをもっとうまく伝えるようアドバイスした。たとえば、最大の顧客である世界最大のブランドや小売業者の多くは、サプライチェーンから持続可能性に関するデータを収集するのに支援を必要としていますが、パレットは明らかにその一部です（しかし見落とされています）。通常、顧客の問題を解決することは、競合他社を軽視するよりも良い策です。

進歩の兆しはある。「私たちは最近、サステナビリティ報告書の一部を販売ツールとして活用したのは初めてのことです」と、カリフォルニアに本拠を置くバレー・パレットのゼネラルマネージャー、リンジー・シーン・スノーデン氏は私に語った。「プレゼンテーション中にスライドに目を通すのではなく、『ああ、それはいいですね、でも値段はいくらですか？』と言ってもらいましょう。」 ―彼らは立ち止まって、たくさんの質問をしました。」

Valley Pallet はその特別なセールを獲得しました。「これは、持続可能性が本当のセールスポイントになるのを初めて見たときの一つでした。」

それでも、ほとんどのパレット会社にとって、パレットの持続可能性の問題を顧客に販売することは困難な場合があります。これもまた、セクター、特に中小企業が多数を占めるセクターに共通する状況です。

「その多くは、あなたがすでに行っていることを把握して、『わかりました。組織内で持続可能性について話し合っており、それが企業価値の1つであることを確認するにはどうすればよいでしょうか』ということだと思います。」 Chaille Brindley 氏は運営担当副社長であり、『Pallet Enterprise』誌の発行者です。「どの企業も独自の持続可能性や ESG ストーリーを持っていると思います。」

適切なツールキットを構築することが重要です。証拠となるデータを蓄積し、その証拠となるメッセージを作成し、営業チームとマーケティングチームに論点を提供し、それらのメッセージを顧客にテストし、何が機能しているかを継続的に評価し、次に機能するものを押し出します。

協力的な業界団体を持つことも役立ちます。 NWPCA は、メーカーが最新のデータ、エンジニアリング、テクノロジーをパレットに組み込むのを支援する独自のソフトウェアパッケージであるパレットデザインシステムなど、irs 会員向けにいくつかのツールを構築しました。ソフトウェアのライセンシーは、米国農務省の BioPreferred プログラムに基づいて自動的に認定され、メーカーに製品エコラベルを提供します。

同協会は、木製パレットの環境製品宣言 (EPD) も開発しました。これには、生産、使用、耐用年数終了を含むすべての段階のライフサイクル評価が含まれています。このツールは UL 環境 EPD プログラムに基づいて検証され、ISO 規格に準拠して開発されました。一方、一部のパレットメーカーは、Web サイト上に炭素計算ツールを作成しており (例)、これも便利な販売ツールです。

まだ初期段階にありますが、木製パレットの環境上の利点がほとんどの顧客にとって販売属性になるには時間がかかります。しかし、私はそれを製品の真の差別化要因にしようとするこの分野の熱心な取り組みに感銘を受けました。そして、より多くの企業が環境問題や社会問題に対処するためにサプライチェーンを強化するにつれて、製品を市場に運ぶ遍在する木製の主力製品に注目する企業が出てくるのは避けられません。

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